VIP標識上網做生意,首選VIP會員 | | 手機版 | RSS訂閱
商務中心
商務中心
發布信息
發布信息
排名推廣
排名推廣
 
當前位置: 首頁 » 資訊 » 推薦閱讀 » 正文

經銷商出路在哪?韓俊強、李繼軍同臺破解營銷之道

放大字體  縮小字體 發布日期:2019-10-31  來源:農財網種業寶典  作者:農財君  瀏覽次數:1136
 
 

     種業寒冬、品種井噴

     市場競爭日益激烈

     種子企業如何突圍?

     種子經銷商的出路在哪里?

     企業眼中的優質經銷商具備哪些特點?

     如何選擇并培育經銷商?

     雙方如何互利共贏?

     1030日,第十二屆中國國際種業博覽會暨第十七屆全國種子信息交流與產品交易會期間,種子營銷策略與戰略論壇舉辦,種業資深營銷專家韓俊強、河南富吉泰種業有限公司總經理李繼軍圍繞“新形勢下的種業營銷”“種企經營之道”“種子經銷商的出路”等話題分享觀點,碰撞思想,破解營銷之道。來自各地種企代表、經銷商等300余人參會,現場人氣火爆,座無虛席。

     01


種業資深營銷專家韓俊強

     “種業市場一半海水一半火焰,到底是海水壓過火焰,還是火焰熬干海水?”韓俊強以《新形勢下的種業營銷》為題進行演講。

     新形勢下種業需要突圍

     在全球糧食價格低迷和全球競爭格局、國內產大于需情況下,2019年我國三大主糧種業目前都進入寒冬。

     “現在的種業市場,一半是海水,一半是火焰。”韓俊強說。

     一邊大作物壓力山大,一邊小作物欣欣向榮;

     一邊需求萎縮,一邊供給飽和;

     一邊品種井噴,一邊突破稀少;

     一邊好品種饑渴,一邊恐懼品種多;

     一邊營銷提前,一邊購種延后;

     一邊需求平淡,一邊市場投入熱情似火;

     一邊制繁種數量多,一邊制種大的品種少;

     一邊審定品種多,一邊很多育種規模開始壓縮;

     一邊終端市場力度大,一邊賒銷成了惡魔;

     一邊還有部分高價區,一邊零售價格持續滑波;

     一邊鋪貨數量大,一邊是史詩級退貨;

     一邊會議繁多,一邊組織人員成了困惑;

     一邊投入越來越大,一邊利潤越來越簿;

     一邊大家都要活下去,一邊極度困難的企業和經銷商增多;

     一邊種子沒多賣,一邊處理投訴增多;

     一邊有些企業還在快速增長,一邊很多企業快速沒落……

      韓俊強表示,種業市場已從滾滾紅利期到行業低谷期,從快速發展期到行業調整期,從行業軟洗牌期到行業硬洗牌期。整個行業都在尋求市場突圍。

     怎么突圍?根據各作物突圍實踐總結,主要有產品創新和突破,多品牌多渠道,渠道股份化或聯盟,終端造勢突圍(大示范、大觀摩、大訂購、大兌現),下游企業結盟,上游其他農資企業結盟提供套餐,服務延伸,互聯網+,新商業模式等。

     突圍戰中,一些企業陷入“過度營銷”。什么是種子的過度營銷?不注重戰略精算、品牌建設和市場管控,盲目擴張等等,一手好牌打個稀爛,一手小牌就想奪冠。

     “品種好,精準定位,就不是過度,品種不好,做什么都是過度。”韓俊強說。

     種業的商業本質是品種+服務

     “種業是產品驅動型,只要是做種業,就脫離不了品種。而我們的營銷,就是給農戶一個選擇的理由。”韓俊強在會上說。

     農戶怎么選擇品種?一是購買種植過滿意的,二是購買看過滿意的,三是購買相信的人介紹的,四是購買廣告看到的,五是別人種啥我種啥的。“前三個特點決定性的,他們的購種習慣并沒有根本的改變。”

     市場需求什么?韓俊強指出,對于經銷商而言,需要長期的可持續的低風險創富方案,而對于種植戶而言,需要低風險簡易化的增收方案。

     “種業再怎么變,本質不會變。”韓俊強總結,種業是高科技產業,研發能力是核心競爭力。目前,種業已進入中高級競爭階段——品種、品質、品牌的三品競爭全面展開,種業市場大戰、過度營銷的實質就是想突圍。而種業突圍的實質,就是持續有競爭力的品種和產業鏈視角的服務。

     對于品種而言,抗性、定位是關鍵,有好品種,還要種給農民看,指導農民種,領著農民干,幫著農民賺。“在品種基礎上的服務是必然結果。”

     韓俊強將種業商業本質總結為一個中心,兩個基本點,四個堅持,十大原則。

     一個中心,是為客戶創造價值發現需求、創造需求、滿足需求;

     兩個基本點,是持續提供全面超越或區域超越競爭對手的產品,全面提供超越競爭對手的服務;

     四個堅持,是堅持精準定位,堅持服務導向把服務做實,堅持品牌建設,堅持趨勢創新;

     十大原則,一是重點市場、重點運作、打殲滅戰,二是產品聚焦、市場聚焦、方法聚焦,三是試驗、示范、觀摩永不過時,四是先有市場營造后有市場銷售,五是市場嚴格管控,六是強大的銷售網絡和渠道,七是一切工作落實到終端,八是基層意見領袖極度重要,九是全產業鏈視角的結盟,十是執行力。“沒有行動一切都是空談,強大的團隊和體系是成功的必要保障。”

     企業怎么做?對于優勢企業來說,好品種+好模式+強渠道+好服務,就能突圍;對于普通企業來說,品種+戰略精算+精準的區域定位+好模式+優勢區強渠道+強大的終端操作+好服務,就能活下去。

     經銷商怎么做?選擇幾個好企業,選擇這些企業的好品種,精準定位,再加上更強大的終端運作力度和服務,就能實現突圍。“為什么經銷商難?主要就是因為沒有選到好品種,沒有選到好企業。”

     韓俊強認為,從種子到消費,整個產業鏈都存在巨大機會,在某一個或兩個環節做到最好、最專注、最領先,最容易成功。通吃的最大后果有可能是吃不消。通常“大王”只有一個,但“區域王”可以有很多。

     “正確的戰略,正確的戰術,強大的執行,完美的細節,四者統一才能決定成敗。”韓俊強說。

     02


河南富吉泰種業有限公司總經理李繼軍

     “中國種業進入寒冬中最嚴寒的時期,怎么尋求突破?”李繼軍圍繞種子企業與經銷商的互利發展進行報告。

     種業進入寒冬最嚴寒期

     “我國玉米種植面積在2015年達到高點后開始下降。”李繼軍介紹,從近10年的數據來看,玉米產量呈現上升態勢,隨著需求和種植面積的穩定,未來玉米總產有望穩定在2.5億噸上下。

     “由于行業形勢的變化和種企的逐漸理性,種子供需情況相比前幾年有所改善,制種面積、有效庫存和余種量總體呈現下降趨勢。”李繼軍說。

     種業市值快速發展。近年來,隨著商品化率提高,種業市場基本穩定在1200億元左右。玉米是我國的第一大糧食作物,種子市值超過270億。從2014年開始,種業市值基本處于相對穩定狀態,我國玉米種業進入新階段。

     品種井噴是新階段種業的特征之一。2013年開始,品種審定制度改革,審定渠道拓寬,通過審定的品種數量呈現爆發式增長,行業成為“井噴”。從公布的數據開,20172018年品種審定數量分別達到23803499個。

     主板上市種企凈利潤率下降。“目前主板上市的種子企業有9家。”李繼軍介紹,從公開的財務數據來看,種子業務的規模還較小且增速較慢;凈利潤率處于下降趨勢。


     優秀經銷商是種子企業競爭的熱點

     種企常見的經營模式有哪些?李繼軍介紹,種企以品種為核心,主要分為以下幾種類型:

     1、有科研能力,自己制種;

     2、有科研能力,種子代繁;

     3、沒有科研能力,有制種能力;

     4、沒有科研能力,種子代繁;

     5、沒有科研能力,沒有制種能力,銷售型企業。

     “目前主流的銷售方式是通過經銷商流向普通農戶和新型農業經營主體;減少對經銷環節的依賴,由種子企業直接向新型農業經營主體是未來發展的趨勢。”

     而在種業電商方面,李繼軍認為,目前還沒有成功案例。一批仁人志士做了大量探索,一批企業前赴后繼。種業電商仍未成為種子銷售的重要渠道,傳統經銷商仍是主渠道。“種業電商任重道遠。”

     李繼軍特別指出,新型農業經營主體的發展不可忽視。近年來,以農民專業合作社、家庭農場和農業企業為代表的新型農業經營主體,數量快速增長、規模日益擴大、領域不斷拓寬、實力逐漸增強,在銜接小農戶與現代農業發展、推進農業供給側結構性改革、推動現代農業發展上發揮了重要作用。同時,土地流轉、土地托管、土地半托管等模式都在探索。

     “經銷商已經成為各種子企業競爭的熱點,尤其是優秀經銷商。”李繼軍說。

     由于行業景氣度下降加上種植結構調整等因素的影響,經銷商種子銷量和盈利空間降低,但相對整個產業鏈,經銷商仍是利潤最大比例占有者。行業形勢不斷變化,經銷商已成為種企競爭熱點,這種變化會給整個行業帶來一些新現象。“優秀的經銷商對企業而言是一筆取之不盡,用之不竭的財富。”

     種子企業與經銷商要建立有效合作

     企業眼中的優秀經銷商具有哪些特點?李繼軍提到8個方面。

     1、具有專業知識,能夠識別常見的病蟲害并提出防治措施;

     2、具有服務意識,能夠為種植戶提供病蟲害、耕種收等服務;

     3、具有先進的營銷理念,能夠想到突圍市場的方案;

     4、良好的社會關系,能夠協調當地有關部門以利于品種推廣;

     5、熱愛種子行業,工作充滿熱情;

     6、勤老、能吃苦,執行品種推廣活動;

     7、與企業同甘苦、共患難,理念一致。

     8、具有一定的經濟能力。

     “當下,抓住一個好的經銷商,可能贏得一片市場,失去一個優秀經銷商可能會暫時丟掉一片市場。”

     種子經銷商出路在哪里?

     李繼軍表示,可以通過這幾種方式進行突破:確立主營作物的種類,使自己成為該類作物在當地前三名;選擇自己的優勢區域,不盲目擴大經營區域,提高市場占有率;選擇優秀的、理念相同或相近的企業合作;掌握基本的病蟲害防治知識;經常學習,掌握市場變化的節奏和發展趨勢,不要與趨勢為敵;多動腦筋,多想辦法,堅持行動;還要有創新意識、創新思維。

     “近幾年,找到合適的經銷商越發困難。如何管理經銷商,讓經銷商心甘情愿地開拓市場,也成為種子企業面臨的現實問題。”李繼軍認為,種子企業管理經銷商,要做好9方面工作。

     1、建立優秀的企業文化和誠信的行為,增加客戶黏性;

     2、加強研發和科企合作,讓企業的發展潛力和持續發展能力吸引經銷商;

     3、要用新的營銷方式為經銷商提供理念引導;

     4、做好服務,及時解決客戶在推廣過程中的難題;

     5、品種要優中選優,確保品種的適應性;

     6、要在當地廣泛布點示范,尋找合理的栽培技術;

     7、合理安排業務人員數量,保證業務人員的拜訪頻次。

     8、選擇在重點鄉鎮設立經銷商;

     9、從農藥化肥的經銷商選擇種子經銷商。

     “以品種為紐帶,與經銷商開展交叉投資入股、品牌授權或者聯合產業鏈上下游企業,拉動經銷商銷售積極性,是有效的合作方式。” 李繼軍說。

     他以富吉泰種業為例進行說明。富吉泰種業通過引入黃淮海100家優秀經銷商入股公司,與優秀的經銷商建立緊密的合作關系;投資當地優秀經銷商,聯合開發當地市場;幫助指導縣級經銷商成立公司,吸收鄉鎮二級經銷商入股,形成緊密的合作關系;此外,與經銷商共同成立分公司,支持優秀經銷商成立專營店,與專業合作社、飼料養殖加工企業也都建立了合作,等等。

     “中國是農業大國和種業大國,種業是一個高尚的,關系民生大事的行業,未來的發展需要更多有情懷的人。”李繼軍表示,中國種業要緊跟農業的改革與發展,并起到引領作用。

     統籌丨李曉芬 葉香玲

     記者丨葉鳳林 柯悅瑩 李少澤

     攝影攝像丨葉鳳林 蔡思宇

     編輯丨葉鳳林

     聯系農財君丨18565265490

     新時代 新種業  

     南方農村報丨農財寶典

 
 
[ 打印本文 ]  [ 關閉窗口 ]  [ 返回頂部 ]
 
 
0相關評論
 
 
 
 
推薦圖文
推薦資訊
點擊排行
 
 
網站首頁 | 關于我們 | 版權隱私 | 使用協議 | 聯系方式 | 廣告服務 友情鏈接 | 申請鏈接 | 網站留言
圣诞派对投注 股票如何入门 福州麻将单机版 大发pk10计划开奖 金配资 pk10预测在线网页 默认一肖一码中特吗 吉林新快3预测推算 天天棋牌游戏大厅? 山西十一选五开奖号码 nba比分预测分析 博彩网站测评 小鱼儿论坛如何挑选 陕西丫丫麻将怎么下载 买河南快3 江苏11选5走私图 花花公子